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2019年10月23日 星期三
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做能打动90后的红木家具 红木家具厂商力推新概念 信息来源:中山商报 发布日期:2015-12-04     廖志宏从20多年前来到中山大涌打工开始,从事的工作和经营的事业一直与大涌当地的经济特色相关。头几年,他在服装厂打工,后来自己开了服装厂和洗水厂,而当时服装行业正是大涌主要的经济体之一。而随着服装行业的下滑,大涌转型到了红木特色镇,廖志宏在2010年也进入到了红木家具行业。带着多年的从商经验以及自己的全部身家进入,廖志宏打造的和坤堂起点不算低,只不过在经历了几年的大发展之后,红木行业目前也进入到了他理解中的调整期。为应对大环境的变化,廖志宏正在全力推进新古典概念,他说一定要做80后、90后也会喜欢的红木家具,快速扩大消费群。
   【创业故事】
    摆过地摊做过裁缝最高峰的时候手下有700号工人
    20多年前,廖志宏不到20岁,他正在家乡踌躇满志地备战中考,希望能够考上包分配工作的中专。他的成绩本身不错,为了保险起见,他特地留了一级,以求中考取得更好的成绩。只是,中专竞争太过激烈,他到底没能如愿。满心失落,他只好上了高中,"没上下去,觉得压力太大,只上到高二就出来打工了。当时是1990年前后,我们只知道要来广东打工,也不知道去哪,反正亲戚给我介绍到大涌,我就来了,在一间服装厂当工人。"廖志宏说,那时候一个月的工资只有几百块,但已经很高兴了,比在家里收入高很多。
    做了两年工人后,廖志宏经常看到有人在路边摆地摊,就去跟他们聊天,一来二去打听到一些门道,下班后也摆起地摊来。廖志宏笑说,钱是赚得不少,但那时候摆地摊经常要被城管追得跑,好几次东西都被没收了。"我记得到1995年的时候,我已经存够钱可以开一间小卖部了,就开在工厂旁边。工人来来去去多,经常要添置生活用品,我们生意挺好,后来面积扩大到200多平方米,就成了一间比较大的百货商场了。"廖志宏至今还记得,他开百货商店的时候,一年可以赚十几万元,和一起出来打工的老乡相比,多好多倍,"我2000年之前已经买了房子,在一群老乡中是第一个。"
    就在廖志宏还挺春风得意的时候,一位在江门的老乡给了他一次"打击",也算提醒,"我跟他聊天的时候,他说他开了一间小服装加工厂,只有3个人,做的衣服晚上拿去夜市卖,一年赚几十万元。"
    听到这话的第二个月,廖志宏就开了自己的服装厂。不过,毕竟没有经验,又没有请专业的设计师,廖志宏说他和工人做出来的衣服总是没人买,客户总是能挑出许多毛病来。他每天焦急得不行,于是就专门跑到东莞虎门去学习,看版,然后回来自己画,再照着样子做出来,"我从前完全没干过,被逼到这份上,就自学会了。慢慢,形势就扭转过来了,客户再也不提意见了,我们出什么他们要什么。最高峰的时候,有些客户甚至直接把别人的货偷改成自己的名字直接提走,供不应求。"
    到2006年服装生意最好的时候,廖志宏又开了自己的水洗厂,"我们自己的服装后来就占到水洗厂业务的1/3,所以何必拿去外面水洗呢,干脆自己开厂算了。"廖志宏的服装厂和水洗厂是最红火的时候,工人一度达到700人左右。
    【中年转型】
    选择红木行业当长期事业做前期不愁卖如今大推新古典概念拉拢年轻人
    只不过,在过了高峰期之后,从2008年开始服装行业慢慢也进入了新时期,品牌化竞争越来越激烈,市场需求量也在逐步减少,廖志宏又开始寻找新的市场方向。"我本身在大涌开厂,这边的红木气氛越来越浓厚,加上我自己对红木也很喜欢,慢慢有了一些了解,觉得年纪渐长到40岁以后,可以把这个当做长远的事业来做。"有了这个打算,在2010年,廖志宏就投资了数千万元进入到红木家具行业。
    开厂后不久,廖志宏坦言那时候的红木市场还是极好的,"红木家具价值和价格都比较高,不以量取胜,我们差不多一年出三批,客户还要等,基本不愁卖。"廖志宏介绍,前期他们主要做仿明清家具,用材多是大红酸枝,客户也多集中在60后,"只要木材够好,手工够精,客户就一定会买账,生意还是比较好做的。"
    不过,从去年开始,随着宏观经济进入新时期,很多行业都出现疲软下滑之势,这其中就包括红木家具行业。"销售额肯定是下滑的,但这种周期性的调整我觉得可以理解,不止中国,全球经济现在可能都进入了一个疲软期。重要的是,我们自己要如何渡过这个疲软期。"廖志宏找到的出路就是对产品进行变革,推广新中式、新古典的概念,增加平民化产品,扩大消费群。
    在和坤堂的新中式家具展馆中,可以看到其展出的家具不再有繁复的雕花,样式大都取向简洁,以实用为主。廖志宏介绍,新中式家具还有一个变化是用材,其实也是价格,"以前的产品主要用名贵的木材,比如大红酸枝,这种木材因为稀缺性而越来越贵,家具产品的价格自然昂贵。但现在我们的新中式家具多用缅甸花梨、刺猬紫檀等中档木材,家具价格也降到了普通消费者可以承受的范围。"廖志宏介绍,为了配合这种变化,他们在家具设计上也更倾向年轻化,以原创设计为主,主打简洁。"从去年改变产品布局以来,目前我们的仿古家具只占到整个产品销量的20%,其余80%都是由新中式家具贡献,年轻客户确实越来越多,不乏90后。"
   【渠道更新】
    卖场要进电商也不能放新疆客户网上购买整套红木家具
    产品线有了大变革之后,营销模式自然也要跟着变,"目前,和坤堂已经在全国9个城市设立了专卖店,接下来会招募更多的代理商。同时,我们也会逐步进驻大型家居卖场,目前几个一线城市的卖场都有进去。"廖志宏表示,以前做高端红木家具因为量比较少,所以店铺渠道不需要太多,但现在公司纳入了平民产品,自然要通过大众渠道将它们展现在消费者面前。而明年即将开业的大涌红博城,廖志宏表示和坤堂也极有可能进去,与众多红木品牌同台竞争。
    在众多销售渠道中,廖志宏也提到了看上去红木家具不可能用到的电商,在这之前,他和电商还有过一段故事。大概在2006年前后,他发现电商未来可能在产品销售中发挥大作用,于是他让家人开了一个网店卖他们厂的牛仔裤,"网上肯定是零售客人多,多数是要一条两条,家里人觉得不耐烦就不想做了,因为厂里那时候还是供不应求的,根本不缺这一条两条。后来,电商这条路就这么关闭了,现在想想还是有点遗憾。"而这一次,在看上去不太可能的红木行业,廖志宏还是成立了电商部门,"现在肯定是以宣传为主,在电商各大宣传节点上也都有参与进去。但是,我觉得红木家具现在不能普遍在网上销售更多地还是一个信任问题,如果我们和坤堂的品牌继续做强做大,解决了客户的信任问题,那么网上销售完全没有问题。"
    廖志宏记得最近还遇到一件有意思的事,有一位新疆的网上客户专门发来了感谢信,称赞了他们。"他好像是新房装修,购买了我们一整套刺猬紫檀产品,包括客厅、餐厅和卧室的家具,总价要去到十几万元。他买之前也有很多犹豫,怕产品不好,我们工作人员讲解了许多,后来他终于下定决心买了。收到货之后,他非常高兴,专门跟我们工作人员发来信息,说没想到这么好。"廖志宏觉得网上销售红木家具不是问题,因为物流运输很方便,最主要的是把品牌做好,"对于新古典家具来说,电商的潜力更大,因为80后、90后更乐于网上购物。"